Эффект Икеи и шведские фрикадельки
Из подкаста How IKEA used psychology to become the world’s biggest furniture retailer @ Choice Hacking [link]
Икея — крупнейший ритейлер мебели в мире. У них действительно можно поучиться делать бизнес! Хочу зафиксировать несколько интересных психологических приемов, которые успешно применяются в Икее и могут быть полезны широкому спектру бизнесов.
Клиент больше ценит продукт, в создании которого он сам принял участие. Икея проводила на эту тему эксперимент: предложила двум группам покупателей один и тот же продукт, только в одном случае собранный, а в другом нужно было собирать самостоятельно. Оказалось, что во втором случае покупатели были готовы платить большую цену! Давайте вашим клиентам поучаствовать в развитии продукта, это может сильно повысить выручку.
Обилие создает ощущение доступности. Известно, что когда мы видим, что чего-то осталось мало, мы готовы платить больше. Это называется эффектом дефицита (scarcity effect). Однако Икея подошла к давно известному когнитивному искажению с другой стороны: когда товара много, нам сразу кажется, что он дешевый. Ведь не может дорогой товар лежать кучами в корзинах! В итоге товары из ценового диапазона выше среднего разлетаются со скоростью дешевых.
Настроение — важный драйвер готовности к трате денег. Знаменитые шведские фрикадельки Икеи сделали ее не только шестой по размеру сетью ресторанов в мире, но и помогают формировать нужное настроение покупателей. Теперь нет надобности уходить из магазина чтобы подумать: можно остаться и обсудить будущие покупки за обедом в том же помещении. Еда доставляет удовольствие, а довольный клиент намного более открыт к приобретениям.
